不動産投資と仲介業者は切っても切り離せない関係です。それほど仲介業者は重要であり、良い仲介業差を見つけることは、不動産投資の成功確率を上げます。
そこで今回は、「良い仲介業者像」をどのように明確にするのか？そして、よい仲介業者はどのように見つければ良いのか？という点を詳しく解説していきます。これから不動産投資をはじめようとしている方は、ぜひ参考にしてみてください。
●なぜ「よい仲介業者像」なのか
まずは、よい仲介業者像を明確にすることが大事ですが、その理由は以下です。
・よい物件情報をもらえる
・よいアドバイスをもらえる
・安全に投資ができる
簡単にいうと、よい仲介業者を選定すれば上記のようなメリットがあり、このメリットは収益性の高い物件の取得につながるというわけです。
仲介業者は、不動産投資する上で非常に重要なパートナーなので、慎重に優良業者を見極める必要があります。
●自分にとっての「よい仲介業者像」を明確にする
自分にとっての良い業者像を明確にするために、以下の点を理解しておきましょう。
・仲介業者は不動産投資のパートナー
・よい業者は目的によって異なる
・よい業者の特徴
○仲介業者は不動産投資のパートナー
仲介業者が大切なパートナーである理由は以下の点です。
・物件情報をもらえる存在だから
・物件の収益性などの情報をくれるから
・事業拡大時にも協力してくれるから
上記は、不動産投資を成功させるためには不可欠な要素です。そのため、パートナーとして信頼できる仲介業者を見つけなければいけないのです。
○よい業者は目的によって異なる
よい業者は目的によって異なります。たとえば、以下を目的に置いていたとします。
・とにかく大量に物件情報が欲しい
・融資も斡旋欲しい
・特定のエリアの物件が欲しい
上記はいずれも、よい業者の定義が異なります。特定のエリアの物件が欲しいのに大量の物件情報をもらっても困ります。このように、目的によって「よい業者の定義」が変わるので、逆にいうと目的を明確にすることで、自分の中での「よい業者」像が分かってきます。
○よい業者の特徴
次に、よい業者の特徴を紹介します。よい業者は以下のように10この特徴があるので、実査に業者と付き合う際の参考にしてみてください。
◎対応が洗練されている
まずは対応が洗練されている点です。具体的には、受け答えの丁寧さや、電話対応などが丁寧かつ正確であるかをチェックしましょう。一見、当たり前ですが、不動産という高額な商品を扱うので、対応の洗練さはマストです。
◎メール返信などの対応がこまめで早い
次に、メール返信などの対応がこまめで早いという点です。不動産を購入するときは、以下のようにたくさんの要素が気になるものです。
・物件の収益性
・融資について
・細かな設備や仕様
・エリアの特性
上記に関する疑問はたくさん出てくるので、そのような疑問に対して迅速に答えてくれる業者が望ましいです。
◎事務所が整頓されている
次に事務所が整頓されているかを確認しましょう。不動産の売買は、売買契約書も締結しますし、個人情報も不動産会社に預けます。そんな中、事務所が整頓されていないと、信頼して大事な書類を預けられません。
◎不動産投資に関する知識が豊富
当然のことではありますが、不動産投資に関する知識が豊富であることです。投資用物件は自宅を売却するのとは違い、その物件の収益性をあらゆる面でアピールする必要があります。
たとえば、空室率の観点や減価償却費用を加味した節税効果…ほかにもリセールバリューや今後の投資環境など、専門的な説明も多いです。不動産投資に関する知識が乏しいと、このような説明をすることができず、その物件の収益性を理解し切れないリスクにつながります。
◎顧客の目的を理解する姿勢がある
次に、顧客の目的を理解する姿勢があるという点です。というのも、営業マンがそのようなスタンスであれば、顧客自身が気づいていない目的を明確にできることもあるからです。
たとえば、自分自身は「年金代わりになる資産づくり」を目指していたものの、営業マンと話をすることで「若いうちにリタイアできるくらいの投資をする」に目的変わるかもしれません。そうなると、物件種類も予算も変わってきます。
◎顧客目線での提案がある
顧客目線の提案があることも大切です。物件探しは日々忙しい中で行うので、ついつい当初の目的を見失ったり、情報が偏ったりしがちです。
そんなときに、「時期的に物件数が多いので今集中してみた方が良い」や「今○○（エリア）の物件利回りが総じて高いからチェックすべき」などの提案をしてくれると助かるものです。
◎物件のメリット・デメリット両方を語る
物件のメリットしか語らないということは、その営業マンの目的は「物件を買わせること」です。なぜなら、デメリットがない物件は存在しないので、それを話さないということは「投資家に収益を上げてもらう」という観点がないということだからです。
◎リスクも伝える
前項と同じ理由でリスクもきちんと伝える営業マンが望ましいです。不動産投資で収益を上げるためには、メリット・デメリット・リスクを全て知った上で判断する必要があります。そのため、どれか1つでも欠けているときは、全体的に信頼できないといえます。
◎契約を煽り立ててこない
また、契約を煽ってくる仲介業者も、目的を「成約すること」に置いている場合が多いです。特に、月末や年度末、四半期末などに煽ってくる場合、完全に自分の数字を積み上げることが目的になっています。
営業マンなので数字を意識するのは仕方ないですが、それは投資家にとって関係ありません。そのため、自分の数字ではなく、投資家の利益を第一に置いている業者に厳選しましょう。
◎コンプライアンスを遵守している
当たり前の話ですがコンプライアンスを遵守しているかも確認しましょう。上述した「事務所が整頓されているか？」もそうですが、個人情報の取り扱いなどもきちんとチェックしないと、万が一個人情報が漏洩したら大変です。
●仲介業者との信頼関係づくりが不可欠
仲介業者と信頼関係をつくるためには、以下がポイントです。
・業者の連絡に対して誠実に対応する
・自分の希望を明確に伝える
とにかく、自分が本気で不動産投資を検討していることを伝えましょう。というのも、不動産会社も自分が持っている優良物件は、購入確度が高い人に紹介したいです。
そのため、紹介した物件に理由をつけてきちんと返答してくれたり、予算やエリアなどを明確に伝えてくれたりする買主に優良物件の情報を流します。上記のようなことをきちんと行い、仲介業者としっかり信頼関係をつくっていきましょう。
●先輩投資家から紹介を受ける
さいごに先輩投資家から紹介を受けるという点について解説します。先輩投資家から付き合いがある仲介業者を紹介してもらうことができれば、その仲介業者はある程度自分のことを信頼してくれています。
そのため、初めから関係性が構築されている状態ということです。そんな先輩投資家には、セミナーへの参加や大家コミュニティサイトへ登録することで出会うことができます。
●まとめ
このように、よい仲介業者がどのような業者か？どのように信頼関係をつくっていけば良いか？という点を解説しました。特に、仲介業者と「信頼関係を構築する」ことは優良物件と出会う上で必要不可欠といえるでしょう。
